主题: 汽车销售：我的工作不是卖车，而是帮客户买车

不知道大家还记不记得1999年，上海通用别克和广州本田雅阁的销售分别达到两万辆和一万辆。绝对量虽不算高，但考虑到两款车在中国不长的历史以及中高的价位，这样的销售业绩在汽车市场上不能不说是引人注目的。这两家汽车销售公司之所以能取得如此辉煌的成绩，就是因为他们采用了这种“帮客户买车”的顾问式销售方法。

采取这种工作方式，要求汽车销售人员在开展销售之前就要有选择地联系老客户，走访新的潜在客户，特别是对重要的大客户要定期走访，向客户介绍新产品、新款车型和新政策，认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见，并积极为客户出谋划策。

顾问式销售的售中服务过程是：接待和客户甄别—车辆介绍—车辆演示—车辆选购—销售核准—交车。这一阶段要求汽车销售人员对客户热情接待，并对汽车技术性能、使用特点、价格构成和售前售后服务项目以及质量担保和索赔等一一进行详细介绍；同时设立购车咨询热线，为不方便上门的客户提供购车咨询服务。特约销售服务中心还免费为客户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务；根据客户的要求提供试乘试驾服务；在交车前对车辆进行检查（售前检查），并且在交接过程中要提醒、帮助客户填写用户档案卡，及时向客户解释今后的服务范围和优惠条件，向客户提供售后服务的联系方式。

顾问式销售的售后服务的特点之一就是售后跟踪服务。上海通用授权特约销售服务中心的汽车销售人员总是定期和他们的客户联系，以提醒他们对车辆进行必要的保养和维修，并为他们提供免费代办保险理赔等各项服务。

在顾问式销售过程中，汽车销售人员应从客户角度出发，为客户着想，总结起来可以分为以下几点：

1.不要总是向客户销售价格昂贵的高档汽车

并不是每一位客户都需要高档的汽车，也并不是每一位客户都买得起高档的汽车。买得起高档汽车的客户也并不是只需要和永远需要高档汽车。汽车销售人员要为客户着想，不要总向客户销售高档次的汽车。如果汽车销售人员对这点不注意，不重视，客户就会怀疑你的销售动机，就会认为你这样做完全是为了增加个人收入。在同时向客户销售几种汽车的情况下，不要一开口就介绍高档汽车。但是，如果你发现客户确实需要某种高档汽车时，可以不失时机地向他们介绍。

2.汽车价格上涨时要事先通知客户

千万不要不向客户打招呼就突然宣布你的汽车价格上涨。

3.信守承诺

“君子一言，驷马难追。”汽车销售人员要以自己的言行博得客户的信任，并使客户相信自己的权益能够得到保护。如果书面保证在执行中受到限制，应当提前向客户解释清楚。

4.实事求是

汽车销售人员介绍汽车时必须做到实事求是。如果过分夸耀自己的汽车，就会使客户对汽车销售人员及产品的可靠性产生怀疑。

5.承认汽车的缺点

汽车销售人员要坦率地承认汽车的缺点，客户不仅不会对你的汽车失去信心，反而会认为销售人员诚实可靠，是为他们的切身利益着想。

6.成交后应与客户继续保持联系

汽车销售人员取得了订单并不意味着销售工作的结束。一个有责任感的汽车销售人员在得到订单以后，还会尽可能地向客户提供各种服务，让客户尽量从购买汽车中得到各种好处。

7.学会有效倾听

汽车销售人员向客户销售汽车时不应讲得太多，更重要的是让客户开口说话。客户说得越多，所提供的需求信息也就越多，汽车销售人员就可以从中找到更多的帮助他们的机会。倾听时要注意捕捉有效内容，并不时总结一下客户所说的内容，以确认与客户的意思一致。

8.询问客户需求

汽车销售人员与客户接触时，不要一开始就迫不及待地把汽车展示给客户，可以先通过提问式销售法发现他们的需要，然后再根据其关心的重点为客户提供具体的解决方案。

9.重视客户利益

当汽车销售人员了解了客户的需求后，确信目前的汽车或服务不能为他们提供合适的帮助时，不要只考虑自身的利益，贪图一时的销售业绩，而夸大汽车的真实情况。这时候，?车销售人员应如实告知客户，为客户提供有利的建议。

总之，从客户的角度考虑问题要求汽车销售人员在销售过程中应站在客户的立场上，以满足客户的需求、解决客户的困难为出发点。汽车销售人员要树立正确的销售观念，让客户感觉到你是在为他带去切实的利益。

? 特别提示

有一些自私的汽车销售人员为了达成交易，增加销售额，从来不为客户着想，而是倾力销售，拼命向客户兜售汽车，这是没有商业道德的表现。这样做不但会损害客户的利益，也会损害自己的利益。